新冠肺炎疫情时期直播模式分析与实操分享

疫情期间，各公司想必为销售问题都抓破了头？线上直播卖货已成为共识，具体如何操作呢？

制造热播氛围，通过主播人格魅力和感染力及销售说服力，结合产品FAB——F特点、A优点、B利益， 对应客户的购买心理暗示：权威、从众、对比、稀缺，多维配合，打造热销爆品。

一、前宣

将直播作为暖场活动来进行系统宣传，推广上线前三天进行，针对不同端口输出不同文案，避免纯硬广，软性输出。

1)老客户，文案以了解项目进度、推介奖励、转发积赞得礼品；

2) 意向客户，文案以最新动态、优惠活动、限时限量优惠券吸引；

3) 同学群、员工群、朋友圈等多渠道转发；

4) 针对产品特性制作宣传海报，制造噱头性文案及主播照片吸睛；

5) 提前开设直播预告，建群前宣，上线当天利用短视频预报更具趣味性。

二、主播选择

直播不应单单是个人控全场，也非必要高销高经验销售门面担当：或高颜值或极具个人特色，第一时间抓住观众眼球， 会聊天，  能够主动抛出话题互动（适当配合礼品奖励），描述项目具有故事线及画面感，能描绘未来产品特色等，忌单一机械的讲解；

（李佳琦带货王很大程度就是因为看到他涂口红的描述就能想象到自己涂完的样子，带节奏，光是一个口红语言形容之丰富  专属标签口红一哥+满足客户需求+讨人喜欢特质放大+用户思维+足够专业   到信赖=李佳琦的核心竞争力） 气氛担当：场控人员发红包活跃气氛，带节奏，在留言区适时留下关键性留 言，留言区引导客户，及时发现负面留言并删除；专业担当：资深高销在侧，回答专业性问题，补充遗漏卖点，提醒主播留言区问题。

三、直播内容

1) 脚本设计，直播前准备好脚本，系统的明晰讲解内容、重点，明确个人主动讲解时段，回答问题时段，互动时段，不要因网友不间断提问打断自己节奏，尤其讲解    时要设计好讲解逻辑及带动性，如何让客户跟随主播的讲解进入。

2) 主题设计，主题设计明确利于前期宣传造势及直播过程讨论互动，如：主播今天要带大家探秘XX有钱人都买的是啥？；今天请跟主播一起看看客户使用心得；天呐，忠实的XX粉已经 N 次回购啦！邀请专业主持人+营销总出镜，一起聊聊XX产品那些事。

3) 话题设计，同于主题又更要多元，打趣同事，调侃领导，制造金句，表情包制造，身边人笑事，利于后期多频次  短视频传播，延续人气，制造话题现象。

四、直播道具

1) 抢红包：气氛担当

2) 主播限时发送优惠券：主播提示，由主播发放开抢更有吸引力

3) 多形式：搞笑、才艺、cosplay、情景剧

⑤ 直播过程：主播cue全程：主播时刻cue自己，cue项目，滚动主播电话 及微信，加微信有好礼，加微信建群不定时抽奖。

五、跨界直播技巧

1. 淘宝、抖音之类直播，大部分主播形象设定为有趣搞笑，以风趣幽默的人格魅力吸粉带货。

2. 声音甜长相美的女主播/长相俊俏声音磁性的男主播，更受欢迎。

3. 对于直播互动，以猜价格、卖关子、吊胃口、念出粉丝名字等引出闲 聊话题，让粉丝真正体会到与主播的直接互动，增加粉丝参与感。

4. 利益诱惑：设置直播时购买才可享有的优惠价，同时显示实时购买动 态，促销氛围浓厚，会更能在当下直接促动客户购买，发挥直播冲动消费的作用。

5. 饥饿营销：限量XX套特价产品，限时秒杀，定时开抢。

六、直播营销下的设想——区域爆品“连麦” /跨界炒作

1.  两同档次品牌主播针对产品特色等进行 PK，可体现在各自专业水平互不相高下，达到品牌强强联合共同炒作的话题，增加趣味性和观赏性。

2. 产品的跨界互动连麦，两家主播在宣传自家产品时，连带出对方产品，对品牌推广将会起到比较大的传播作用。此两种形式基于与外界合作，落地执行较难，但可尝试，效果预期较好。

3. 整合大营销团队，利用好其原始积累的客户基数的同时，在有精力的情况下，结合我们的需求和经验， 与抖音、斗鱼等其他直播媒体合作，这样可以扩大客户圈子，以“和**媒体共同打造网 络XXXX”的噱头来进行传播，达到共赢。